Postoji li uopće?

Postoji li takvo što?

Do prije desetak godina, marketing je uvijek koštao: radio, televizija, novine, plakati…kojem god da ste vremenu pripadali, ako ste željeli biti u centru pozornosti, to je koštalo. Novaca.

A to je nešto što poduzetnici koji startaju često baš I nemaju na pretek. Ali ono što imaju je ZNANJE.

Pretpostavimo da većina poduzetnika (one druge I onako drugačije nazivamo) zna znanje I u trenutku kada pokreću svoj biznis imaju strast, energiju, iskustvo I znanje. Na vama je da svaki dan odvojite mali komad svog radnog dana I prenesete tu energiju vašim potencijalnikm klijentima.

Jer: znanje + besplatni prostor na društvenim mrežama = marketing!

KONSTANTNO PRUŽANJE VRIJEDNOSTI

O čemu pisati? Najprije, nemojte zamišljati neku tamo publiku. Zamislite da pričate nekom dobrom frendu. Nemojte prodavati! Objasnite na primjeru. Ako ste zubar, pričajte o prednostima I nedostacima izbjeljuivanja zuba. Ako ste frizer, pričajte kako zaštititi kosu tokom kućnog oblikovanja. Dajte korisne informacije i pozicionirajte se kao stručnjak u svom području.
I onda to ponavljajte svakog dana.

Besplatni marketing je blagodat za male poduzetnike. Iskoristite ga. Svaki dan.

BESPLATNI MARKETING U PRAKSI

Bezobrazno iskoritite sve mogućnosti.

Društvene mreže = BESPLATNI marketing.

Iskoristite ga. Besramno. Svaki dan.

A evo I 8 malih podsjetnika kako:

✅ Sadržaj: visokokvalitetan, vrijedan sadržaj. Dosljedno proizvodite sadržaj na više platformi.

✅Dajte, dajte I još malo dajte: mentalitet “prvo daj”, gdje pružate vrijednost svojoj publici ne očekujući ništa zauzvrat. Dosljednim isporučivanjem vrijednog sadržaja, gradite povjerenje i kredibilitet kod svoje publike.

✅Autentičnost: prestanite glumiti korporaciju. Budite iskreni, transparentni I ljudski. Budite ono što jeste. Ako ste plahi, budite plahi. Ako ste energični, budite energični, ako ste duhoviti, neka to vude vaša valuta. Nemojte biti nešto što niste.

✅Izvorni sadržaj: prilagođavajte sadržaj platformi na koju ga plasirate. Nemojte koristiti isti ton na Tik-toku I na Facebooku. Jer ni publika nije ista.

✅Uključite se i slušajte: odgovarajte na pitanja, slušajte komentare I povratne informacije. Neka komunikacija bude dvostrana. Pokažite zahvalnost. I za kritiku I za pohvalu.

✅Strpljenje i dosljednost: Izgradnja prisutnosti na društvenim medijima zahtijeva vrijeme i dosljedan trud. Budite prokleto uporni.

✅I NAJVAŽNIJE: nemojte otpisati sve skupa prije nego probate.

Jeste li i vi dio statistike?

Zanimljivo je da većina poduzetnika koji se bore s probijanjem na tržište ima nešto zajedničko – oslanjanje na najpopularniju, a ipak na najopasniju prodajnu strategiju – preporuku🤞

Na isti sam način i ja krenula u posao te prvih nekoliko godina ovisila o preporuci drugih.
Bez ikakve kontrole ili uvida u sljedeću narudžbu ili klijenta.
Zapravno, poslovanje se tih godina moglo najbolje opisati jednom riječju – STIHIJSKI.

🖖Od stihije do reda
Prvi je korak određivanje pravog klijenta.

Tko je, gdje ga pronaći i kako mu se obratiti.

Tko je uopće vaš idealni klijent?🙈🙉🙊

1. imate usklađene vrijednosti,
2. prihvaća vaš autoritet,
3. pokazuje poštovanje prema vašem proizvodnom procesu.

Opišite svog idealnog klijenta, odnosno, riječnikom prodaje i marketinga: buyer personu ili customer avatara. Uđite u misli svog idealnog kupaca i odgovorite na sljedeća pitanja:

👉Koje uspavane frustracije ima vaš idealan klijent?
👉Koje su tajne želje vašeg idealnog kupca?
👉Što ljude obično sprječava da odagnaju napetost koju osjećaju?
👉Gdje ga pronaći?
👉Jednom kada ste definirali idelanog klijenta, razlislite gdje ga možete pronaći?
👉Koje kanale komunikacije koristi?

Recimo da se radi o mladoj zaposlenoj mami koja bi se voljela baviti jogom (kao nekad), ali nema vremena, velika je šansa da ćete ju pronaći u nekoj od grupa na društvenim medijima koji se bave pitanjima klinaca, a ne joge. Srednjovječnom menađeru ili vulkanizeru nećete pristupiti niti sa jogom niti u toj grupi.

Kako joj se obratiti?
Našoj mladij zaposlenoj mami koja se nekad bavila jogom, ali joj sada to ni ne pada na pamet jer je jednostavno prezauzeta, nećemo direktno prodavati tečaj joge. Jer će jednostavno odmahnuto rukom I reći, “nemam vremena više za to”.

Nema smisla pričati joj o benefitima joge (već ih zna), niti koliko bi joj dobro došle (svjesna je da ju bole leđa).

Ima smisla pričati joj o mogućnosti koja postoji za osobe u njenoj situaciji , a to je grupa joge za mame s djecom. Dok mame vježbaju, klinci se u susjednoj prostoriji igraju (pod stručnim nadzorom, naravno). Time ste riješili glavni prigovor. Ako nakon toga istaknete benefiti, tim bolje.

Što ste postigli?
👉 vaša je ciljana skupina upravo postala jasno definirana
👉direktno se obraćate skrivenim željama potencijalnog klijenta i
👉 otklanjate nakupljenu napetost I frustraciju (zbog nedostatka vremena)
👉 na dobroj ste poziciji da izgradite dugoročan odnos

I 4 koraka za prepoznavanje i privlačenje pravih klijenata

Kada započinjete poduzetničku karijeru, nitko vam ne kaže da bi jedan od prioroteta trebao biti odabir pravih klijenata.

Kakav odabir, pitate se, kada tek započinjete posao…Pa, zapitajte se koliko ste vremena, živaca i novaca izgubili na “obećavajuće” klijente koji su se pokazali ne-tako-profitabilnim sa beskrajnim revizijama, odgodama plaćanja, mijenjanjem dogovora, nepoštivanjem termina…vjerujem da sami možete poprilično uspješno dopuniti ovu listu.

Dakle, potrebno je pronaći i privući “prave” klijente. No, tko su oni i gdje se nalaze?

Pa, pogledajmo najprije kakve klijente nije mudro privlačiti:

1. klijent koji ne zna što želi, već ispituje teren,
2. klijent koji ne želi raspravljati o budžetu ili o rokovima,
3. klijent koji izbjegava konkretan dogovor o detaljima narudžbe
4. klijent koji odbija pružiti detalje potrebne za izvršenje posla

Sada kada znate što ne želite, pogledajmo kako se baviti onime što želite.

4 koraka za privlačenje pravog klijenta:

1. otkrijte s kakvim klijentima volite raditi. Doslovno, opišite svog idealnog klijenta. Što voli, koji su mu strahovi, želje, snovi, težnje. Što potajno želi, ali ne može zbog svakodnevice, manjka vremena/novca/resursa bilo koje vrste? Čime se bavio, ali odustao zbog promjene okolnosti? Otkrijte skriveno I ponudite mu točno ono što želi. To je vaša buyer persona i osnova svakog rada na budućem privlačenju klijenata.

2. pričajte točno tom idealnom klijentu. Nemojte pričati o svojim proizvodima i uslugama. Pričajte o onome što zanima vašeg idealnog klijenta. Pričajte mu o onome što će odagnati njegove strahove, riješiti ga boli, ispuniti skrivene želje. Omogućite mu da se prepozna u onome što nudite.

3. predstavite se svijetu takvi kakvi jeste – jer ćete privući ljude kojima se sviđaju vaše kvalitete. Ne one koje su primjerene, provjerene, sigurne; već osobite, jedinstvene, istinski vaše. Budite pravi advokat svog poslovanja. Ako ste hrabri, pokažite to. Ako ste brižni, pokažite to. A vas zapravo nije briga…i to se može dobro prezentirati uz malo spretnosti.

4. Učite, čitajte, mijenjajte, isprobavajte. Adaptirajte se. Svaki novi klijent je prilika da malo narastete. Aplicirajte naučeno, primijenite iskustvo I adaptirajte se. Jedino tako ćete postajati bolji.

Koje je vaše “najdraže” iskustvo s klijentom?

Odnosno, jesu li žene lošiji vozači?

Pogledajmo dva primjera u svakodnevnoj situaciji: promet.

Primjer 1:
Na raskrižju, ženska vozačica lagano usporava kako bi se uključila u promet. Iza nje se nalazio muški vozač koji trubi i gestikulira, izražavajući frustraciju zbog njene oprezne vožnje. Nakon što se konačno uključila, muški vozač komentira: “Tipično žensko, ne zna voziti!”

Primjer 2:
Vozač se suočava s neočekivanom opasnošću na cesti, poput iznenadnog proklizavanja vozila ispred njega. Umjesto panike ili izbjegavanja odgovornosti, vozač se brzo odlučuje na akciju. Instinktivno reagira kako bi izbjegao sudar, možda usporavajući ili izbjegavajući prepreku, pokazujući hrabrost i spremnost na suočavanje s izazovima.

Koja je razlika između ova dva primjera? Prvi je tipičan stereotip😕 , dok je drugi arhetip 💪 junaka.
Koje je uopće značenje tih riječi?

➡ Stereotip = grč. stereo= ukočen, tvrd, čvrst + typos = lik. Ujednačen postupak, svakidašnjost, nepromjenjivost, neoriginalnost, banalnost, otrcanost, ukalupnjenost. Pretpostavka ili općenito uvjerenje koje se često pripisuje određenoj skupini ljudi ili stvarima, a može biti pojednostavljen ili često netočan.
👉 Karakteristike: Stereotipi su često negativni, ograničavajući i površni. Temeljeni na predrasudama, potiču nerazumijevanje i diskriminaciju.
👉 Primjeri: “svi studenti umjetnosti su kreativni” ili “žene nisu dobre u matematici”, “žene nisu dobri vozači”, “muškarci su bolji kuhari”.

➡Arhetip = grč. uzor, model. Iskonski podsvjesno-misaoni motiv zajednički svim ljudima. Univerzalni simbol, obrazac ili lik koji ima dublje značenje i prepoznaje se u različitim kulturama i kontekstima.
👉 Karakteristike: Arhetipovi su složeniji, dublji i univerzalniji od stereotipa. Oni su često pozitivni i inspirativni te imaju dublje psihološko značenje. Oni su temeljni model koji predstavlja određenu osobnost ili vrijednost.
👉 Primjeri: junak, mudrac, ljubavnik i buntovnik; predstavnici osnovnih ljudskih osobina i vrijednosti (protagonisti u filmu i književnosti).

Prvi primjer ilustrira situaciju u kojoj je pogreška u vožnji pripisana spolu vozača, što je stereotipno i nepravedno. Pogreške u vožnji mogu se dogoditi svim vozačima, bez obzira na spol, i trebaju se tretirati kao pojedinačni slučajevi, a ne kao rezultat općih predrasuda.

Na drugom primjeru, arhetip heroja odražava se kroz vozačevu brzu, hrabru i odlučnu reakciju na iznenadnu opasnost na cesti. Predstavlja unutarnju snagu i želju za zaštitom sebe i drugih u opasnim situacijama. Vozač se osjeća kao junak jer je uspio prevladati izazov i zaštititi sebe i druge.

Dalek je put od ukočenog lika do uzora.
Stereotipi žive na ponavljanju i diskriminaciji. Arhetip ne treba ponavljanje. On djeluje odmah I bezrezervno upravo zato što dotiće ono iskonsko u nama.

Koji je vaš “omiljeni stereotip” koji stalno susrećete?

Ljubav buyer persone i brand arhetipa

Demografske značajke (dob, spol, bračni status i obrazovanje), pružaju dobar kontekst naše ciljane publike. Buyer persone su donekle plošne, jednodimenzionalne. Žive u sadašnjosti.

Prepoznavanjem zajedničkih karakteristika koje dijelimo s buyer personom, ostvarujemo prepoznavanje na logičkoj razini. Ali za povezivanje na emotivnoj razini trebamo nešto žešće. Trebaju nam arhetipi.
Duboko pohranjeni u podsvjesnom dijelu naše psihe, intuitivno ih prepoznajemo i emotivno se povezujemo.

Arhetipi daju dubinu I višedimenzionalnost. Meso, žile I kožu na kostur buyer persone. Oni su protagonisti u priči o brendu. Imaju prošlost, sadašnjost I budućnost.

Kako povezati brend arhetip I buyer personu: praktični vodič

👉 Vrijednosti i uvjerenja:
Mudrac i vladar cijene znanje, mudrost i autoritet. Buntovnik daje prednost slobodi, individualnosti i osporavanju statusa quo, a njegovatelj cijeni suosjećanje, empatiju i podršku.

👉 Životni stil i hobiji:
Istraživača uživa u avanturističkim aktivnostima, putovanjima i isprobavanju novih stvari, a kreatora kreativnim hobijima i DIY projektima.

👉 Interesi i strasti:
Arhetip mađioničara može se povezati s onima koje zanimaju mistična iskustva, duhovnost i kreativne potrage, dok običan čovjek zadire u područja društveno korisnog rada, lokalnih događaja i aktivnosti orijentirane na obitelj.

👉 Stavovi prema brendovima i potrošnji:
Heroj ide uz brendove povezane s pozitivnim utjecajem i pravdom, nevinašce uz čistoću I pouzdanost a buntovnik s nekonvencionalnim I nekonformističkim stavovima.

👉 Procesi donošenja odluka:
Istraživanja i želja za znanjem će privući mudraca, impulzivnost I avanture istraživača, a svjedočanstva I dobrobit će privući skrbnika.

👉 Društvena i ekološka odgovornost:
Buntovnici traže društveno i ekološki odgovorne brendove kao izraz svojih vrijednosti. Običan čovjek podupire lokalna poduzeća i bavi se društveno odgovornim aktivnostima.

💪 Primjena arhetipa na vašem brendu

Razvijete li osobnost svog brenda na ovako dubokoj razini, stavljate se velik korak ispred konkurencije. Evo kako:

✔ Pomoću ključnih riječi odredite njegov stav prema životu.
✔ Usvojite ton glasa i stil pisanja koji obuhvaća ta mišljenja i stavove.
✔ Odredite rječnik koji će vaš brend koristiti
✔ Proširite svoj vokabular sinonimima
✔ Prilagodite vizualne elemente svog brenda; boje, tipografiju i slike, koje vizualno predstvljaju ovaj arhetip
✔ Primijenite svoj stil izražavanja, mišljenja, stavove i ton glasa na svu komunikaciju svog brenda

Što je više detalja u osobnosti vašeg brenda, to će ona biti živopisnija i pamtljivija.

Kada su izgled, osjećaj, ton, stav, mišljenja i rječnik vašeg brenda usklađeni i svi rade zajedno kako bi izazvali želje (koje vaš proizvod ili usluga zadovoljava), imat ćete brend s humanističkom i nezaboravnom osobnošću.

Uspješni brendovi poznaju svoju publiku i znaju kako joj se obraćati.

I, što je važnije, koju emociju pobuditi.

Kao pomoć u tome, pri izgradnji brenda koristimo teoriju arhetipova.

U suvremenu psihologijsku terminologiju pojam arhetipa uveo je poznati psiholog Carl Gustav Jung. Arhetipovi i simboli jezik su nesvjesnoga, povezani s emocijama koje određuju ponašanje.

12 arhetipova

Dvanaest osnovnih arhetipova kombiniraju se pri izgradnji našeg kolektivnog nesvjesnog, Grupirani su u 4 glavne skupine:

1. Sloboda/bolji svijet/duhovno putovanje
Istraživač – samostalan, pustolovni individualac, voli uzbuđenja / brend: The north face
Nevinašce – prirodan, privržen, neiskvaren / brend: Dove
Mudrac – učitelj, stručnjak, evocira kvalitetu / brend: BBC

2. Struktura/red/poboljšanje
Vođa – Stabilan i odlučan, autoritaran i simbol kontrole / brend: Hugo Boss
Njegovatelj – empatičan i suosjećajan, razumije, brine i štiti / brend: Pampers
Stvaratelj – donositelj novih ideja, okrenut budućnosti / brend: Apple

3. Povezivanje/socijalna osjetljivost/bliskost
Prosječni tip – lik iz mnoštva, osjećaj pripadnosti i jednakosti / brend: Ikea
Šaljivdžija -smijeh je lijek za sve, simbol spontanosti i zabave / brend: Old spice
Ljubavnik – senzualnost i privlačnost / brend: Chanel

4. Ego/impresioniraje/spasenje
Buntovnik – izaziva, potiče borbu i promjene / brend: Harley Davidson
Junak – hrabar i odlučan, želi poboljšati svijet, pobijediti i pomoći drugima / brend: Nike
Čarobnjak – simbol znanja, nositelj vizije / brend: Disney

Lice I naličje brenda: idealizirana slika I pobuđivanje nesvjesnih želja

Pri odluci o zastupniku našeg brenda odaberite jedan glavni arhetip, lice brenda. Zastupa idealiziranu sliku sebe samih.

Potom odaberite jedan do dva sekundarna arhetipa. Onu su naličje brenda i obraćaju se nesvjesnom , skrivenom u nama.
Veći dio neka zastupa osonvni arhetip, a sekundarni neka bude doziran.

Neka se vaša publika poistovjeti sa svojim arhetipom.

I još važnije – zadržavanje postojećih!

Ako je marketing je proces iznošenja ideje, proizvoda ili usluge pred publiku koja kupuje, koji je najbolji način za to iznošenje?

Ako se marketing se fokusira na želje i potrebe kupaca sa svrhom privlačenja kupaca, koji je najbolji način fokusiranja?

Odgovori se najčešće okupe u marketinšku strategiju, koja se onda razlaže na jednostavne I mjerljive korake za implementaciju. Preporučam razvoj marketinške stratgije prema tzv. AIDAR modelu:

👉 awareness (svijest) = stvaranje pozornosti kroz različite medije
👉 interest (interes) = stvaranje interesa za dodatnim znanjem o proizvodu
👉 desire (želja) = stvaranje emotivne veze I buđenje želje za kupnjom ili interakcijom s brendom
👉 action (djelovanje) = bilo koja direktna akcija od strane kupca (ne mora nužno biti kupnja)
👉 retention (zadržavanje) = jednom kad osoba postane kupac, cilj je zadovoljenje dodatnih potreba I zadržavanje pažnje

Pri izgradnji strategije, svakako preporučam I dobru staru SMART metodu (pretpostavljam da ste ju vidjeli već dovoljno puta da vam na uši izlazi, ali ako se želite podsjetiti, škicnite članak)

Kada ste napravili dobre temelje I oboružali ste kvalitetnom strategijom (odnosno skupili dovoljno hrabrosti I volje da se I pozabavite svime time), evo što trebate implementirati u praksi:

10 provjerenih marketinške strategije za privlačenje i zadržavanje kupaca

👉 Iskoristite društvene medije = nemojmo zaboraviti, društveni mediji su besplatni marketinški alat. Iskoristite ga.
👉 Pokrenite blog = proširite svoje objave na društvnim mrežama u malo konkretnije edukativne članke I objavite ih na svojoj web stranici. Tako publiku preusmjeravate na svoj web;).
👉 Maksimalno povećajte optimizaciju za tražilice (SEO) = između ostalog, redovno pisanje bloga jako pomaže u rangiranju.
👉 Kreirajte poziv na akciju (CTA) = Na svim kanalima komunikacije koje koristite. Olakšajte ljudima da vas kontaktiraju.
👉 Uključite influencere = samo pripazite da su poravnati s misijom vašeg brenda I da ju nadopunjuju.
👉 Email marketing = prikupljajte kontakte. Oni nisu podložni promjenama uvjeta korištenja poput društvenih mreža, oni su vam na raspolaganju uvijek.
👉 Napravite affiliate program = povežite se s ljudima iz branše (ili šire) s kojima možete logično nadopuiti svoju ponudu (I vi nihovu) te tako proširiti mrežu kontakata.
👉 Uključite kupce putem chata = ovo jeosobito korisno ako imate potrebe za korisničkom podrškom zbog prirode vaše usluge ili proizvoda. No, može biti I koristan alat za npr. Rezerviranje termina ako ste davatelj usluge.
👉 Napravite webinar = kada prikupite dovoljno samopouzdanja na društvenim mrežama, proširite svoje znanje kroz besplatni webinar.
👉 Razvijte buyer personu = pogledajte post br.1 o buyer personi za više detalja.

Zašto očekivati da će se potencijalni kupac identificirati s našim brendom, ako brend ne živi prema vrijednostima za koje se zalaže?

Potrebna je promjena perspektive.
Potrebno je stati u kupčeve cipele I pogledati njihova očekivanja. Onako, za ozbiljno.
Autentičnost, reputacija, poštenje, pripadnost, iskrenost, transparentnost. Pozitivne karakteristike s kojima se naš kupac želi poistovjetiti (ili barem svoju idealiziranu sliku o sebi).

Dijelim s vama 8 savjeta za praktično razumijevanje psihologije kupaca. 

Odaberite 2-3 I primijenite u praksi. Onako, za ozbiljno.

koristite I emocije I logiku
Cijena je bitna. Ali nije I presudna. Da jest, nitko ne bi kupio Ferrari umjesto Fiata ili Armani odijelo umjesto trenirke. Cijena I funckija su jedno, a emocija I osjećaj pripadnosti nešto sasvim drugo.
Ljubav prema proizvodu (iPhone; od prve do 46. verzije), odanost brendu (iPod socks!), razočaranje brendom (MacPro cilindar/vaza/kanta) sve utječu na dinemiku odnosa između brenda I kupca.

napravite priču o razvoju proizvoda
Ispričajte kako ste prepoznali problem, kako ste došli na ideju za razvoj proizvoda. Autentičnost nikad nije dosadna.

kratkoročni I dugoročni prioriteti
Na koji način će proizvod/usluga donosi zadovoljsto pri kupnji? A koliko dugo nastavlja donostiti vrijednost? Svjedočanstva novih I starih korisnika daju dobru perspektivu.

uklonite bolne točke
Što uzrokuje frustracije pri korištenju vaših proizvoda? Dobro pogledajte korisničko iskustvo, na što se kupci žale i u kojim trenucima odustaju od kupnje. Otklonite to.

pridodajte titule svojim kupcima
Nazovite kupce titulom koje će naglasiti njihovu želju za pripadnošću vašem brendu hashtag#cumberbitches & pinenuts

doprinesite zajednici
Kojoj ugroženoj skupini može vaš proizvod pomoći?

naglasite novitete
Naglasite nove proizvode I usluge. Napravite od toga događaj. Objavite na web stranici, društvenim mrežama, napravite testere. Ako treba, platite I reklamu.

garancija kvalitete
Postoji li mogućnosti povrata proizvoda ili novca? Ovaj psihološki fenomen govori potencijalnom kupcu da je proizvodkvalitetan. Jer, ne biste imali politiku povrata da nije.

Svaki od ovih savjeta zahtjevaju promjenu perspektive.
Znate li što se pritom nehotice dogodi? Razvijete empatiju. Bolje razumijete vlastiti brend. Razvijete bolji proizvod. Doprinosite.
Stoga, izvadite glavu iz vlastite gu$!?ce i promijenite perspektivu. Onako, za ozbiljno.

Psihologija kupaca = područje proučavanja koje kombinira ekonomiju, psihologiju i komunikaciju. Nastoji razumjeti kako ljudi formiraju svoja uvjerenja o brendovima ( I njihovim proizvodima/uslugama) i kako se ti osjećaji prevode u ponašanje pri kupnji.

Staromodna shaćanja porriva o kupnji temeljena na sprezi motivacije kupca I marketinga tvrtke daleko su pojednostavljena. Stvarno stanje stvari je kompleksnije ali I puno prirodnije.
Jer kupci su I dalje ljudi, koliko god ekonomija voljela misliti drugačije. A ljudi imaju ljudske porive.

Zadovoljenje poriva = kupnja. Jednostavno? Pa, pogledajte I procijenite:

1. emocija

Moramo se osjećati na određen način da bismo kupili od neke tvrtke. Ovdje namjerno ne kažem brenda, jer prepoznavanje brenda uključuje emociju. Kako nećete otići na kavu s osobom koju prvi put vidite (ako se ne osjećate na neki način povezani s njome), tako nećete niti kupiti od neke tvrtke koju prvi puta vidite i nemate nikakvu emotivnu poveznicu.

Najvažnije emocije:

👉 poštovanje,

👉 razumijevanje

👉 povjerenje.

I to tim redosljedom. Emocije su najčešće vezane za priče koje sami sebi kazujemo. Priče koje imaju i heroje i zlikovce, koje imaju teškoće i uspjehe, koje imaju strahovanja i nagrade. Ako se proizvod/usluga ni na koji način ne može povezati s našom pričom i s našim svijetom, teško će doći do razumijevanja, poštovanja ili povjerenja. A to utječe na odluku o kupnji.

2. logika

Tek kad je došlo do emotivne reakcije i logički se dio mozga uključi. Prije toga nema razloga, jer nema interesa.
Razlozi protiv kupnje iskaču na sve strane. Predug povrat investicije, previsoka cijena, usporedba s alternativom ili konkurencijom…razloga za ne kupiti ima mnogo.
Ovo je pravo vrijeme i mjesto za iznošenje činjenica kojima ćete zaustaviti navedene logičke prepreke. Istaknite statistiku, usporedbe, benefite i sve ostale podatke koji inače pripadaju u dobro osmišljenu Excell tablicu. Prezentirajte one koji će najbolje odgovoriti na kupčevu logičku prepreku.

3. hitnost

Jednom kad se zadovoljili emotivne i logičke potrebe potencijalnog kupca, sva su vrata otvorena da se ta kupnja i dogodi. Sve dok se ne upali jedan mali ali uporni alarm u pozadini mozga koji kaže da istu tu uslugu ili proizvod mogu kupiti sutra, prekosutra, za mjesec ili godinu…no, shvaćate već. Kupnja se ne dogodi ili je u najboljem slučaju odgođena. Kako bismo maknuli zadnji kamen spoticanja u odluci o kupnji, moramo stvoriti osjećaj hitnosti.

Osjećaj hitnosti se najbolje ističe kada je neaktivnost (odnosno, odgađanje odluke o kupnji) povezana sa cijenom. Bilo da ćemo propustiti dobar popust, bilo da će željeni artikl prestati biti dostupan, skuplji, lošije kvalitete…bilo koja od tih situacija će stvoriti osjećaj hitnosti i pottaknuti na finalnu odluku o kupnji.

Tvrtke koje prodaju uspješno kombiniranju ta tri sastojka.
Provjerite sami sebe: kombinirate li ih i vi i koliko ste uspješni u prodaji kada ih kombinirate?

Svijet u kojem će se maniefstirati želje naše buyer persone I u kojem će se materijalizirati odnos s brendom. Taj svijet je ciljano tržište.

Ciljano tržište = specifična grupa ljudi ili tvrtki koje dijele određene karakteristike i koje tvrtka identificira kao najpovoljnije za svoje proizvode ili usluge.
U praksi, zvajući koje je vaše ciljano tržište omogućuje:
Personalizacija poruka
Optimizacija resursa
Bolje razumijevanje potrošača
Povećanje konverzije
Jačanje odnosa s kupcima

Vjerojatnost prodaje 60-70% kod postojećih kupaca, a tek 5-20% kod novih.

Case study
Zašto je ciljana skupina bitna?
Uzmimo Nike kao primjer. Njihovo ciljano tržište su aktivni ljudi, sportaši i rekreativci, posebno mladi koji se bave sportom ili žele živjeti zdrav način života. Nike usmjerava svoje marketinške kampanje na ovo ciljano tržište, koristeći sportaše kao brand ambasadore (poistovjećivanje) i stvarajući poruke koje promoviraju ideju “Just Do It” – potičući ljude da ostvare svoje ciljeve (motivacija) kroz sport i aktivnost.

Ovakav pristup omogućuje Nikeu da se usredotoči na segment tržišta koji najviše cijeni njihove proizvode, što rezultira snažnim brandom i visokim stupnjem odanosti kupaca. Nadalje, Nike koristi informacije o svom ciljanom tržištu kako bi razvio proizvode koji zadovoljavaju potrebe i želje njihovih kupaca, zatvarajući prodajni krug.

Ciljano tržište u praksi
Povezivanje ciljanog tržišta s buyer personom nužno je za uspješnu prodaju. Odgovorima na sljedeća pitanja povezujete vaše cilajno tržište s buyer personom:

Koje su demografske karakteristike vaše idealne kupce? (Dob, spol, obrazovanje, zanimanje, prihod, lokacija)
Koje su psihografske karakteristike vaših kupaca? (Interesi, hobiji, vrijednosti, stil života, osobnost)
Koji su problemi ili izazovi s kojima se suočavaju vaši kupci? (Kako vaš proizvod ili usluga može riješiti ove probleme?)
Koje su potrebe i želje vaših kupaca? (Što ih motivira i što traže od proizvoda ili usluga poput vaših?)
Kako vaši kupci pronalaze informacije o proizvodima ili uslugama sličnim vašim? (Preko kojih kanala komuniciraju i istražuju?)
Koji su njihovi preferirani načini kupovine? (Online, offline, putem mobilnih uređaja, putem trgovina, putem preporuka)
Koja su njihova očekivanja od proizvoda/usluga poput vaših? (Kvaliteta, cijena, korisnička podrška, iskustvo kupovine)
Kakav je njihov životni ciklus potrošača? (Kada obično kupuju proizvode ili usluge poput vaših? Jesu li to jednokratne kupnje ili ponavljajuće?)

Stavljajući vašu buyer personu u stvarni svijet I simulirajući njen proces kupnje proizvoda/usluge koji rješava njihove probleme, prestaje rasipati svoje resurse (I vrijeme I novac I živce). Usmjeravate ih na ljude koje vaš prizvod/usluga zapravo interesira.

Nakon iskrenog odgovora na gornja pitanja, koliko ste bačenih resursa uočili u svojoj praksi?