Uspješna prodaja objedinjuje tri ključna sastojka, predstavit ćemo svakog ukratko:

1. emocija

Moramo se osjećati na određen način da bismo kupili od neke tvrtke.  Ovdje namjerno ne kažemo brenda, jer prepoznavanje brenda uključuje emociju – no, o tome možete pročitati više u članku o stvarnoj ulozi brenda.  Kako nećete otići na kavu s osobom koju prvi put vidite (ako se ne osjećate na neki način povezani s njome), tako nećete niti kupiti od neke tvrtke koju prvi puta vidite i nemate nikakvu emotivnu poveznicu.

Od najvažnijih emocija koje su na vrhu liste su 

• poštovanje,
• razumijevanje
• povjerenje. 

I to tim redosljedom. Emocije su najčešće vezane za priče koje sami sebi kazujemo. Priče koje imaju i heroje i zlikovce, koje imaju teškoće i uspjehe, koje imaju strahovanja i nagrade. Ako se proizvod/usluga ni na koji način ne može povezati s našom pričom i s našim svijetom (koliko god on realan bio), teško da će doći do razumijevanja, a kamo li do poštovanja ili povjerenja. To će utjecati i na odluku o kupnji.

2. logika

Jednom kad je došlo do emotivne reakcije i logički se dio mozga uključi. 
Razlozi zašto ne bi kupio dotični proizvod ili uslugu iskaču na sve strane. Predug povrat investicije, previsoka cijena, usporedba s alternativom ili konkurencijom…razloga za ne kupiti ima mnogo. Ovo je pravo vrijeme i mjesto za iznošenje činjenica kojima ćete zaustaviti navedene logičke prepreke. Istaknite statistiku, usporedbe, benefite i sve ostale podatke koji inače pripadaju u dobro osmišljenu Excell tablicu. Prezentirajte one koji će najbolje odgovoriti na kupčevu logičku prepreku.

3. hitnost

Jednom kad se zadovoljili emotivne i logičke potrebe potencijalnog kupca, sva su vrata otvorena da se ta kupnja i dogodi. Sve dok se ne upali jedan mali ali uporni zlikovac koji kaže da istu tu uslugu ili proizvod mogu kupiti sutra, prekosutra, za mjesec ili godinu…no, shvaćate već. Kupnja se ne dogodi ili je u najboljem slučaju odgođena. Kako bismo maknuli zadnji kamen spoticanja u odluci o kupnji, moramo stvoriti osjećaj hitnosti. 

Osjećaj hitnosti se najbolje ističe kada je neaktivnost (odnosno, odgađanje odluke o kupnji) povezana sa cijenom. Bilo da ćemo propustiti dobar popust, bilo da će željeni artikl prestati biti dostupan, skuplji, lošije kvalitete…bilo koja od tih situacija će stvoriti osjećaj hitnosti i pottaknuti na finalnu odluku o kupnji.

Tvrtke koje prodaju uspješno kombiniranju ta tri sastojka.
Provjerite sami sebe: kombinirate li ih i vi i koliko ste uspješni kada ih kombinirate?