Povremeno detaljno istražujemo što ćemo kupiti, povremeno spontano nešto kupimo. 

Povremeno se cjenkamo I tražimo popuste, povremeno “razriješimo kesu”(sigurno postoji neki suvremeniji izraz:)).

Povremeno odlučimo da nam ipak nije nužno, a povremeno si priuštimo I nekoliko komada.

Što uopće određuje kako kupujemo I kako brendovi utječu na odluku o kupnji?

Racionaliziranje pomaže otklanjanju osjećaja krivnje (i manjka na bankovnom računu), no odluku o kupnji je izazvala nesvjesna emocionalna reakcija. Nešto je zamirisalo poznato i podsjetilo na baku. Totalno ste si seksi u tim cipelama. Kožne presvlake podižu izgled novog auta na drugi nivo.

Pri gradnji brenda računa se na nesvjesnu emotivnu reakciju.Najvažnija pitanja od kojih treba krenuti:

    • koja je vaša ciljana publika, odnosno kome se obraćate?

    • koje emocije želite (i trebate) potaknuti kod te iste publike?

Svaki proizvod i usluga možda su kreirani jer ste imali briljantnu ideju. No da biste ih prodali, oni moraju biti kreirani za nekog određenog. Pogledajo naše dobrovoljce:

    • profesorica povijesti, pjeva u zboru, Morana, 45 god, razvedena, 2 djece (18 I 20 god)

    • vlasnik kafića, strastveni bajker, Jura, 34 god, samac, bez djece

Recimo da prodajete putovanja.  Oboje vole more, putovanja (posebno Istru) I zainteresirani su za vikend izlet. No, teško da će susret ljubitelja choppera I r’n’r koncert biti od velike važnosti Morani. Ali bi ju moglo zaitrigirati koncert klape održan u Eufrazijevoj bazilici. Jura baš I nije od klapa, a nije ni od bazilika.

Oba puta prodajete istu uslugu – vikend u Istri. No prodajete ih potpuno različitim ljudima. I kod njih je potrebno pobuditi potpuno različite emocije.