Psihologija kupaca = područje proučavanja koje kombinira ekonomiju, psihologiju i komunikaciju. Nastoji razumjeti kako ljudi formiraju svoja uvjerenja o brendovima ( I njihovim proizvodima/uslugama) i kako se ti osjećaji prevode u ponašanje pri kupnji.

Staromodna shaćanja porriva o kupnji temeljena na sprezi motivacije kupca I marketinga tvrtke daleko su pojednostavljena. Stvarno stanje stvari je kompleksnije ali I puno prirodnije.
Jer kupci su I dalje ljudi, koliko god ekonomija voljela misliti drugačije. A ljudi imaju ljudske porive.

Zadovoljenje poriva = kupnja. Jednostavno? Pa, pogledajte I procijenite:

1. emocija

Moramo se osjećati na određen način da bismo kupili od neke tvrtke. Ovdje namjerno ne kažem brenda, jer prepoznavanje brenda uključuje emociju. Kako nećete otići na kavu s osobom koju prvi put vidite (ako se ne osjećate na neki način povezani s njome), tako nećete niti kupiti od neke tvrtke koju prvi puta vidite i nemate nikakvu emotivnu poveznicu.

Najvažnije emocije:

👉 poštovanje,

👉 razumijevanje

👉 povjerenje.

I to tim redosljedom. Emocije su najčešće vezane za priče koje sami sebi kazujemo. Priče koje imaju i heroje i zlikovce, koje imaju teškoće i uspjehe, koje imaju strahovanja i nagrade. Ako se proizvod/usluga ni na koji način ne može povezati s našom pričom i s našim svijetom, teško će doći do razumijevanja, poštovanja ili povjerenja. A to utječe na odluku o kupnji.

2. logika

Tek kad je došlo do emotivne reakcije i logički se dio mozga uključi. Prije toga nema razloga, jer nema interesa.
Razlozi protiv kupnje iskaču na sve strane. Predug povrat investicije, previsoka cijena, usporedba s alternativom ili konkurencijom…razloga za ne kupiti ima mnogo.
Ovo je pravo vrijeme i mjesto za iznošenje činjenica kojima ćete zaustaviti navedene logičke prepreke. Istaknite statistiku, usporedbe, benefite i sve ostale podatke koji inače pripadaju u dobro osmišljenu Excell tablicu. Prezentirajte one koji će najbolje odgovoriti na kupčevu logičku prepreku.

3. hitnost

Jednom kad se zadovoljili emotivne i logičke potrebe potencijalnog kupca, sva su vrata otvorena da se ta kupnja i dogodi. Sve dok se ne upali jedan mali ali uporni alarm u pozadini mozga koji kaže da istu tu uslugu ili proizvod mogu kupiti sutra, prekosutra, za mjesec ili godinu…no, shvaćate već. Kupnja se ne dogodi ili je u najboljem slučaju odgođena. Kako bismo maknuli zadnji kamen spoticanja u odluci o kupnji, moramo stvoriti osjećaj hitnosti.

Osjećaj hitnosti se najbolje ističe kada je neaktivnost (odnosno, odgađanje odluke o kupnji) povezana sa cijenom. Bilo da ćemo propustiti dobar popust, bilo da će željeni artikl prestati biti dostupan, skuplji, lošije kvalitete…bilo koja od tih situacija će stvoriti osjećaj hitnosti i pottaknuti na finalnu odluku o kupnji.

Tvrtke koje prodaju uspješno kombiniranju ta tri sastojka.
Provjerite sami sebe: kombinirate li ih i vi i koliko ste uspješni u prodaji kada ih kombinirate?